????“你方唱罷，我登場”。隨著暑期的到來，筆記本市場促銷戰(zhàn)火愈燒愈熱，各大筆記本廠商為了搶占市場，除了采用降價、送禮等常規(guī)促銷手段之外，開始打出各種各樣的特色底牌來吸引消費(fèi)者。聯(lián)想打出“奧運(yùn)牌”、明基大手筆贊助“歐洲杯”，國內(nèi)IT巨頭首次大規(guī)模嘗試重大體育賽事品牌推廣；而以東芝、三星為代表的日韓系企業(yè)更打出了時尚牌，等等手法不一而足。


????但是令人眼花繚亂的各種手法背后，也蘊(yùn)涵了大量不和諧音符，少數(shù)企業(yè)故意在產(chǎn)品中捆綁不實(shí)用，甚至搭配滯銷產(chǎn)品銷售，造成產(chǎn)品組合后“假實(shí)惠”的現(xiàn)象，而更多的經(jīng)銷商通過特色包裝，使消費(fèi)者不易弄清產(chǎn)品的真正使用性能指標(biāo)。


????“目前較多消費(fèi)者還不能做到理性選購，整體筆記本的銷售還有相當(dāng)程度籠罩在黑箱之下?！?月初，長城在各大賣場和渠道中推廣“筆記本顧問銷售”活動。通過此活動，長城意在讓消費(fèi)者對電腦選購多一份理性認(rèn)識。


????當(dāng)各家企業(yè)都在“自賣自夸”地銷售時，長城毅然決定“公正化”銷售人員頭腦，切實(shí)從筆記本應(yīng)用出發(fā)推銷產(chǎn)品，這無異于面向火爆的暑期市場狠下一計重磅炸彈。同時也有行內(nèi)人士認(rèn)為長城“顧問銷售”使中國筆記本另類特色營銷再掀高潮。


??????????黑箱時代



????長城“顧問銷售”主要在于讓用戶更多了解產(chǎn)品，了解促銷陷阱，撥開迷霧，屏蔽黑箱操作。



????眾所周知，與購買普通消費(fèi)品不同，購買具有高科技含量的IT產(chǎn)品，顧客經(jīng)歷的挑選過程要復(fù)雜得多。目前筆記本市場呈現(xiàn)出產(chǎn)品繁多、技術(shù)復(fù)雜、概念混淆等多種特征，使消費(fèi)者無所適從。紛雜的市場促銷，豐富的品、技術(shù)花樣性，不僅許多普通消費(fèi)者難以區(qū)分，就連一些業(yè)內(nèi)人士也不能一句話就說得清楚,對于多數(shù)筆記本消費(fèi)者成為選購難點(diǎn)。



????同時，由于應(yīng)用范圍變廣，每個消費(fèi)者購買用途差異性極大，如何選購一臺符合自己經(jīng)濟(jì)能力和個性需求的筆記本呢？



????來自權(quán)威機(jī)構(gòu)報告可以看出，目前中國電腦用戶關(guān)注度大多集中在外觀、周邊配置上，而對于事關(guān)應(yīng)用性能的很多指標(biāo)關(guān)注度明顯不夠。包括多年使用筆記本產(chǎn)品的企業(yè)老板選購產(chǎn)品時大多只考慮品牌和CPU配置，缺乏針對個人需求出發(fā)的個性化選擇。



????事實(shí)上，大多數(shù)消費(fèi)者更愿意做到明明白白消費(fèi)“但是目前的筆記本銷售市場不能滿足用戶的實(shí)際需求，而且由于繼承了老王賣瓜的傳統(tǒng)，筆記本電腦銷售人員的工作全部以銷售自有代理產(chǎn)品為中心，重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品各方面配置，至于用戶選購哪款產(chǎn)品主要看用戶所能承受的價格。甚至為了達(dá)成銷售，故意夸大部分產(chǎn)品功能，而不顧及用戶實(shí)際應(yīng)用，這從某種角度也影響了整體市場形象，黑箱操作時代仍在延續(xù)。


??????????顧問銷售出臺



????以高競爭的市場體系及消費(fèi)者的逐漸理性的角度看，平衡的銷售體系肯定會有人出來打破。被動接受失衡不如主動出手打破?！盎谶@種考慮，長城電腦展開顧問銷售策略?！遍L城方面認(rèn)為，將銷售代表塑造為客戶的顧問可以使公司銷售人員擺脫產(chǎn)品銷售的利益局限，從而創(chuàng)造更大的價值。



????但是也有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，按照慣例，顧問式營銷在IT產(chǎn)業(yè)，大部分集中在系統(tǒng)集成商和方案供應(yīng)商銷售過程中，而在筆記本、PC等電子消費(fèi)品方面，幾乎沒有廠商嘗試過?；蛘哒f產(chǎn)品級銷售不適應(yīng)顧問式銷售。長城此舉究竟能取得多大效果？



????長城筆記本事業(yè)部負(fù)責(zé)人郝毅表示：長城筆記本此次顧問式營銷主要內(nèi)容是長城的售前工程師為前來購買筆記本的消費(fèi)者解答各種筆記本的有關(guān)問題，并根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)水平、使用需求和消費(fèi)者的主體個性需求幫助客戶挑選適用的筆記本。



????在消費(fèi)者面前，長城會提供幾種選擇方案任其選擇。在導(dǎo)購方案中，有產(chǎn)品的詳細(xì)資料、功能介紹和服務(wù)承諾，為達(dá)到這個效果，長城筆記本對營銷人員逐級進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，熟悉顧問營銷的操作模式。



????除此之外，長城筆記本還將幾十萬本《暑期筆記本采購實(shí)戰(zhàn)秘笈》免費(fèi)提供給產(chǎn)品選購者。據(jù)悉，該秘笈主要內(nèi)容是告訴消費(fèi)者如何選擇筆記本，在選擇筆記本時應(yīng)該注意的一些陷阱。



????“策略基本上初試成功”。目前這項(xiàng)工作已在北京等大城市開展，取得很好的效果。6月26日、27日兩天，長城筆記本在北京中關(guān)村海龍電子城、硅谷電子城等五個賣場做現(xiàn)場活動，采用這種模式，取得良好的銷售業(yè)績。


????業(yè)內(nèi)人士評價說，顧問營銷是數(shù)字時代的產(chǎn)物，它提出的專業(yè)導(dǎo)購理論將深刻地影響未來中國的營銷格局和理念。


??????????開打服務(wù)底牌



????長城營銷體系變化背后是IT產(chǎn)業(yè)集體轉(zhuǎn)向“客戶為中心”??的發(fā)展趨勢。同時更是筆記本供應(yīng)商邁向服務(wù)市場的堅(jiān)實(shí)一步。


????多年發(fā)展下來，服務(wù)一直是筆記本行業(yè)的軟肋，就連東芝、戴爾都不斷在上面栽跟頭，其服務(wù)出現(xiàn)的問題不僅被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，甚至鬧上法庭，與消費(fèi)者對簿公堂。服務(wù)作為整個產(chǎn)業(yè)一個亟待解決的問題，首先是供應(yīng)商要進(jìn)一步加強(qiáng)認(rèn)識。



????郝毅認(rèn)為：長城筆記本事業(yè)部自成立以來，一直圍繞產(chǎn)品設(shè)計與生產(chǎn)品質(zhì)做文章，在經(jīng)過一年多調(diào)整，穩(wěn)固產(chǎn)品和生產(chǎn)制造后，以“顧問銷售”為始，長城更好地來完善自己的服務(wù)體系。



????筆記本服務(wù)都包括哪些？或者說服務(wù)不等于維修，事實(shí)上從發(fā)展來看，售前服務(wù)的重要性越來越大，但往往售前被大多數(shù)商家忽略。長城此次顧問式銷售就是面向產(chǎn)業(yè)售前服務(wù)的推廣。



????同時有專家認(rèn)為長城之所以做這一推廣，也是借暑促之機(jī)對渠道的一次練兵，一些從業(yè)者認(rèn)為，大多數(shù)IT銷售人員知識水平有限，從而會錯失荒廢大量銷售機(jī)會。



????據(jù)了解，暑促結(jié)束前，長城方面會對能力出色的渠道銷售人員發(fā)放“顧問資格證書”。既鼓勵了銷售人員，又正規(guī)化了渠道體系，同時可進(jìn)一步完善長城的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。