????很多IT經(jīng)銷(xiāo)商一直對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題頗為頭疼：代理IBM、HP等國(guó)際大品牌，固然品質(zhì)卓越，服務(wù)完備，但利潤(rùn)回報(bào)卻如清湯寡水；如果選擇代理二線品牌，雖有利潤(rùn)，可是品質(zhì)、服務(wù)等諸多問(wèn)題讓人無(wú)法放心。“好賣(mài)的掙不到錢(qián)、掙到錢(qián)的不好賣(mài)”，面對(duì)IT產(chǎn)品尤其是PC的微利時(shí)代，代理商往往在兩者之間可謂難以抉擇。

????真的沒(méi)有“魚(yú)和熊掌兼得”的兩全之策嗎？答案是否定的！近日，作為國(guó)內(nèi)最大的IT制造及出口企業(yè)，在國(guó)際化方面走在前列的長(zhǎng)城電腦，憑借其規(guī)模化的制造實(shí)力及國(guó)資委下屬企業(yè)的背景，針對(duì)渠道推出一系列非常有誘惑“利”的政策，成為代理商們一棵可以依托的“大樹(shù)”。??


????首先，長(zhǎng)城電腦一貫出眾的過(guò)硬品質(zhì)，是業(yè)界有口皆碑的。眾所周知，中國(guó)第一臺(tái)中文化、工業(yè)化、規(guī)模化的微型計(jì)算機(jī)0520CH就誕生在長(zhǎng)城！從94起，長(zhǎng)城電腦又積極與IBM合作成立長(zhǎng)城國(guó)際(IIPC),致力于包括臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)器等各種整機(jī)的生產(chǎn)制造。享譽(yù)世界的“小黑”---IBM筆記本ThinkPad，就從這里銷(xiāo)往全球各地。十年來(lái)，由IIPC生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、服務(wù)器均居全球前五位。另外，長(zhǎng)城還具有國(guó)內(nèi)首屈一指的零部件生產(chǎn)能力：全球平均每三臺(tái)電腦中就有一臺(tái)存在長(zhǎng)城制造的一個(gè)零件(磁頭、盤(pán)基片)；中國(guó)大陸平均每三臺(tái)電腦中就有一臺(tái)使用長(zhǎng)城制造的電源；中國(guó)大陸平均每六臺(tái)電腦中就有一臺(tái)配套長(zhǎng)城制造的顯示器。長(zhǎng)城電腦整機(jī)產(chǎn)品均嚴(yán)格遵循與IBM相同的國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及全球領(lǐng)先的生產(chǎn)管理體系。和IBM同一條生產(chǎn)線、與生俱來(lái)的高貴血統(tǒng)，是長(zhǎng)城電腦品質(zhì)最好的保障。

????其次，作為以振興民族IT產(chǎn)業(yè)為己任的國(guó)企，長(zhǎng)城電腦的高品質(zhì)，并沒(méi)有帶來(lái)價(jià)格的高高在上，相反，與國(guó)內(nèi)外其他品牌相比，還更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。眾所周知，影響價(jià)格最直接的因素就是成本，只有規(guī)模化的運(yùn)作，才能帶來(lái)成本的有效控制。而長(zhǎng)城能獨(dú)立并批量生產(chǎn)出電源、板卡、顯示器、內(nèi)存、硬盤(pán)等除CPU之外的幾乎所有零部件，再加上年產(chǎn)500萬(wàn)臺(tái)電腦整機(jī)的生產(chǎn)制造能力，在保證品質(zhì)和成本優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更為代理商提供更多的利潤(rùn)空間、更大的競(jìng)爭(zhēng)力，從根本上激發(fā)他們的積極性。

????當(dāng)然，代理商要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利，開(kāi)源、節(jié)流同樣重要。長(zhǎng)城電腦在渠道優(yōu)惠政策和提升競(jìng)爭(zhēng)力方面，同樣是別出心裁、獨(dú)樹(shù)一幟。長(zhǎng)城電腦敏銳意識(shí)到，導(dǎo)致很多代理商利潤(rùn)菲薄、競(jìng)爭(zhēng)力下降的原因，不僅在產(chǎn)品差價(jià)上，產(chǎn)品價(jià)格信息的不透明性、不能快速滿足客戶(hù)需求、人力成本高等等，都束縛代理商的手腳。長(zhǎng)城利用先進(jìn)的IT手段，特別為渠道伙伴開(kāi)發(fā)了業(yè)內(nèi)先進(jìn)的電子核價(jià)系統(tǒng)和網(wǎng)上學(xué)習(xí)系統(tǒng)，“價(jià)格不求人，自己網(wǎng)上核，一分鐘有結(jié)果”。這不但賦予了渠道直接面向客戶(hù)的能力，同時(shí)通過(guò)信息扁平化，減少了庫(kù)存壓貨帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，讓代理商在業(yè)務(wù)拓展中如虎添翼。另外，長(zhǎng)城推出的這套系統(tǒng)，也極大降低了代理商付出的人力培訓(xùn)成本，可謂一舉多得。

????當(dāng)今IT市場(chǎng)風(fēng)云變幻，越來(lái)越多的代理商不能向過(guò)去那樣只盯著眼前的短期利益，未來(lái)該如何體現(xiàn)自身的渠道價(jià)值、如何獲得競(jìng)爭(zhēng)力的提升？他們更多考慮持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。長(zhǎng)城下的代理商對(duì)此感慨尤深，上海蘭恒公司從96年開(kāi)始代理長(zhǎng)城電腦，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為專(zhuān)注醫(yī)療、提供醫(yī)療整體解決方案的IT供應(yīng)商。該公司負(fù)責(zé)人就談到：“賺錢(qián)是公司生存的必須，但賺錢(qián)不是公司唯一的目標(biāo)，為客戶(hù)做好服務(wù)同時(shí)也提高了自己，賺錢(qián)就成了順理成章的事了。”同時(shí)他也坦言，“我們公司與長(zhǎng)城公司不處于同一個(gè)層面，但是長(zhǎng)城的良好的企業(yè)文化，可以給我們帶來(lái)很多收益。一個(gè)具有良好企業(yè)文化的大型企業(yè)，必然會(huì)有一個(gè)良好的運(yùn)行機(jī)制，這一點(diǎn)對(duì)于我們這些依托于長(zhǎng)城生存的小公司來(lái)說(shuō)是受益匪淺的。”

????看起來(lái)，做IT代理商，不但不會(huì)“餓死”，而且還很有“肉”。在選擇上游廠商時(shí)，除了權(quán)衡最實(shí)際的利益回報(bào)外，還要看這個(gè)品牌能否長(zhǎng)期共同發(fā)展，能否體現(xiàn)渠道自身的價(jià)值，只有這樣，才能在銷(xiāo)售過(guò)程中，提升自身整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，贏得更廣闊的發(fā)展空間。